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Publicação
Posicionamento em sistemas de valor e carteira de relacionamentos : um estudo de caso
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Autores
Orientador(es)
Resumo(s)
As empresas vivem encastradas em redes de relacionamentos, mas podem diferir entre si no conhecimento que têm e no uso que procuram fazer desses relacionamentos. Neste trabalho pretende-se analisar o posicionamento de uma empresa numa rede focal ao longo do tempo. Recorre-se a dois quadros conceptuais: a tipologia de Sistemas de Valor proposta por Moller et al. (2005, 2006), que permite caracterizar o sistema de valor ou rede focal, e o modelo proposto por Andersen (2006) para analisar a gestão de relacionamentos na perspetiva da empresa focal. Face aos limites, percebidos, do espaço de desenvolvimento da empresa focal num sistema de valor altamente determinado, a empresa desencadeou um processo visando estabelecer e viabilizar uma nova posição. A inserção num sistema de valor novo para a empresa, essencialmente opaco para esta, envolveu um processo gradual de estabelecer um relacionamento com um novo fornecedor, desenvolvimento de novas competências técnicas e relacionais e o desenvolvimento de novos relacionamentos com clientes nacionais e estrangeiros.
Business firms are embedded in networks of relationships, but can differ both in their knowledge and use of business relationships. This paper aims to analyze the positioning of a firm in a focal network over time. The study makes use of two conceptual frameworks: the Value Systems typology (focal network) and the model proposed by Andersen (2006) to analyze the relationship management in perspective of the local firm. Given the perceived limits to develop in a value system highly determined, the firm launched a process to develop and establish a new position. The insertion in a new value system, essentially opaque to the firm? managers, involved a gradual process of establishing a relationship with a new supplier, developing new skills and relational techniques and developing new relationships with domestic and foreign customers.
Business firms are embedded in networks of relationships, but can differ both in their knowledge and use of business relationships. This paper aims to analyze the positioning of a firm in a focal network over time. The study makes use of two conceptual frameworks: the Value Systems typology (focal network) and the model proposed by Andersen (2006) to analyze the relationship management in perspective of the local firm. Given the perceived limits to develop in a value system highly determined, the firm launched a process to develop and establish a new position. The insertion in a new value system, essentially opaque to the firm? managers, involved a gradual process of establishing a relationship with a new supplier, developing new skills and relational techniques and developing new relationships with domestic and foreign customers.
Descrição
Mestrado em Gestão e Estratégia Industrial
Palavras-chave
Gestão de Relacionamentos redes estratégicas B2B cooperação Relationship Management Strategic Nets Cooperation
Contexto Educativo
Citação
Pires, André Filipe Xavier (2013). "Posicionamento em sistemas de valor e carteira de relacionamentos : um estudo de caso". Dissertação de Mestrado, Universidade de Lisboa. Instituto Superior de Economia e Gestão.
Editora
Instituto Superior de Economia e Gestão