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Contributos para a determinação da influência da formação profissional nas competências válidas no desempenho dos vendedores no sector automóvel.
| dc.contributor.advisor | Henriques, Paulo Lopes | |
| dc.contributor.author | Reis, Fernando Frias Atanásio dos | |
| dc.date.accessioned | 2021-10-26T14:02:08Z | |
| dc.date.available | 2021-10-26T14:02:08Z | |
| dc.date.issued | 2006-10 | |
| dc.description | Mestrado de Marketing. | pt_PT |
| dc.description.abstract | O desempenho dos vendedores no sector automóvel depende directamente das suas competências. Elas ligam-se em dois sentidos às organizações daqueles. Em primeiro lugar, a envolvente organizacional e a conjuntura económica condicionam as vontades pessoais necessárias à aprendizagem e melhoria das competências válidas ao desempenho da função. Em segundo lugar, as atitudes face ao trabalho, o grau de motivação pessoal e empenho na orientação para o cliente dos vendedores, actuam de forma significativa na busca de oportunidades de melhoria. Por um lado promovido e por outro, condicionado pelos gestores, o poder das pessoas que fazem parte das equipas de vendas na representação das organizações no mercado, constitui uma variável fundamental de interacção do planeamento de marketing. Para investigar estas interacções desenvolveu-se um estudo de caso sobre o sector automóvel onde factores como o nível de satisfação de clientes, a gestão do desempenho, a estagnação das vendas, a realização de objectivos e o desenvolvimento de competências, se relacionam com a formação profissional dos vendedores do sector. O resultado é apresentado sob a forma de proposta de agrupamentos de dimensões de actuação e respectivos conjuntos de competências válidas ao desempenho dos vendedores no sector automóvel. Os seis grupos de dimensões comportamentais identificados são: influência e relacionamento, cognitivos, realização, eficácia e desenvolvimento pessoal, assistência e serviço e, gestão. | pt_PT |
| dc.description.abstract | The salespersons' performance in the automotive sector depends directly from their skills. They are connected in two ways with the salespersons organizations. First, the organizational environment and the economic situation limit the needed personnel wishes to learn and to improve the valid skills to perform their job. Second, their altitude in face of their work, their personnel motivation and their commitment to customer orientation, act with a strong significance in their search to improvement opportunities. By one side, promoted and by another limited through the top managers, the people-power of the sales teams when representing their organizations in the fleld, is a key issue for the marketing planning. To discover these interactions, this investigation has developed a case study about the automotive sector in Portugal, where factors as customer satisfaction, performance management, career plateauing, targets prosecution and skills development interact with salesmen training. The result is presented as a proposition of behavior dimensions and respective valid competences to automotive salespersons performance. The six groups of behavior dimensions are identified as: influence and relationship, cognitive, realization, efficacy and personnel development, service and assistance and, management. | pt_PT |
| dc.description.version | info:eu-repo/semantics/publishedVersion | pt_PT |
| dc.identifier.citation | Reis, Fernando Frias Atanásio (2006). " Contributos para a determinação da influência da formação profissional nas competências válidas no desempenho dos vendedores no sector automóvel". Dissertação de Mestrado. Universidade Técnica de Lisboa. Instituto Superior de Economia e Gestão. | pt_PT |
| dc.identifier.uri | http://hdl.handle.net/10400.5/22387 | |
| dc.language.iso | por | pt_PT |
| dc.publisher | ISEG | pt_PT |
| dc.subject | Marketing | pt_PT |
| dc.subject | Formação Profissional | pt_PT |
| dc.subject | Competências | pt_PT |
| dc.subject | Desempenho | pt_PT |
| dc.subject | Sector Automóvel | pt_PT |
| dc.subject | Estudo de Caso | pt_PT |
| dc.subject | Marketing | pt_PT |
| dc.subject | Skills and Competences | pt_PT |
| dc.subject | Training | pt_PT |
| dc.subject | Performance | pt_PT |
| dc.subject | Automotive Sector | pt_PT |
| dc.subject | Case Study | pt_PT |
| dc.title | Contributos para a determinação da influência da formação profissional nas competências válidas no desempenho dos vendedores no sector automóvel. | pt_PT |
| dc.type | master thesis | |
| dspace.entity.type | Publication | |
| oaire.citation.conferencePlace | Instituto Superior de Economia e Gestão | pt_PT |
| rcaap.rights | openAccess | pt_PT |
| rcaap.type | masterThesis | pt_PT |