Uma visão sobre uma forma de retenção de clientes nos seguros automóveis

Abstract

São vários os fatores que contribuem para o crescimento de uma companhia de seguros, nomeadamen-te, os critérios de avaliação interno para um bom saneamento de carteira e uma forte base de fideliza-ção dos seus clientes. No crescimento de uma companhia de seguros é tão importante existir um bom saneamento como também uma boa fidelização dos clientes. Uma vez que são estes clientes que vão dar à companhia de seguros estabilidade. O sucesso dos seguros baseia-se no conceito de mutualização de risco, isto é, redistribuição do risco por um conjunto de pessoas, neste caso, pelo conjunto da carteira de apólices em vigor. Logo para a sobrevivência de uma companhia de seguros é essencial eliminar o risco (saneamento) e aumentar a carteira de apólices por onde se redistribuir o mesmo. Diminuindo assim a responsabilidade que recai diretamente sobre a companhia de seguros. Numa primeira fase é feita uma avaliação à carteira relativamente ao tempo de apólice segura. Esta avaliação foi feita em três níveis: na carteira em geral, nas apólices de colaboradores e nas apólices de não colaboradores. Com estes três níveis analisou-se a evolução da carteira em termos de crescimento da mesma, de taxa de anulação e de número de apólices criadas anualmente, onde se detetou uma fraca retenção de clientes. De seguida procurou-se acompanhar a proporção de anulação das apólices a partir do ano de criação das mesmas. Através desta análise tem-se uma noção da evolução das apólices anuladas. Mais uma vez se prova que a não retenção de clientes é um problema. Numa segunda fase desenvolve-se um modelo que quantifica a probabilidade de uma apólice anular através do modelo de regressão logística. O que se pretende é resolver os problemas identificados inicialmente. Através da aplicação de descon-tos para as apólices com maior probabilidade de anular e agravamentos em caso contrário. Por fim é feita uma análise descritiva em termos de sinistralidade, características da apólice e do to-mador de seguro para se “conhecer” melhor a carteira que está a ser estudada. Terminando com uma aplicação prática dos resultados anteriores.

In the growth of an insurance company as important as a good selection of insurance policies is as well a good client loyalty. Once this clients will give stability to the company. The success of the insurance concept it’s based on the redistribution of the risk in a set of people, in this case, all of the insurance policies in force. So for the survival of insurance company such im-portant as eliminate the risk (separation between bad/good insurance policies), is to improve the num-ber of insurance policies to redistribute the same. Reducing the liability that falls directly on the insurance company. In a first stage was made a review of the insurance policies duration. This review was made in three levels: in the portfolio in general, on the employee portfolio and on the no-employee portfolio. With this three levels it was analyzed the evolution of the portfolio in terms of growth, cancellation rate, and numbers of insurance policies created annually. Where was sensed a weak client retention. Subsequently we tried to follow the ratio of canceled insurance policies based on the year they were created. Through this analysis we have a notion of the evolution of the insurance policies canceled. Once again it was proved that client retention is a problem. In a second stage we developed a model that quantifies the probability of annulation of insurance poli-cies through the logistic regression model. The aim is to resolve the problems identified initially, through the application of discounts for the insurance policies most likely to abort, and charge more on the opposite case. For last we made a descriptive analysis in terms of accident rates, features of the insurance policy and policyholder, to know better the portfolio that is being studied. Ending with a practical application of the previous results.