Santiago, JoannaBrossard, Astrid Suzie2024-11-202024-11-202024-03Brossard, Astrid Suzie (2024). “Cultural differences and adaptation in B2B relationships”. Dissertação de Mestrado. Universidade de Lisboa. Instituto Superior de Economia e Gestãohttp://hdl.handle.net/10400.5/95462Mestrado Bolonha em ManagementEsta pesquisa explora as diferenças culturais e o seu impacto nas relações B2B, focando-se num caso específico: uma startup de IA que se expande internacionalmente. Destacando o papel crucial da Gestão de Relacionamento e do CRM nas dinâmicas B2B, o estudo examina a manifestação das diferenças culturais nas interações com vários parceiros. O modelo de Hofstede é utilizado como uma ferramenta para identificar e compreender essas diferenças. O estudo também busca descobrir estratégias de adaptação a disparidades culturais através de técnicas eficazes de comunicação e negociação, enfatizando a importância da inteligência cultural na promoção de parcerias B2B bem-sucedidas. Utilizando uma abordagem de pesquisa qualitativa, foram realizadas entrevistas semiestruturadas com cinco colaboradores de uma startup de IA em rápido crescimento. Esta amostra diversificada, representando diferentes cargos e origens, assegura uma compreensão abrangente das dinâmicas culturais. Questões abertas permitiram que os participantes expressassem perspetivas detalhadas sobre as influências culturais nas relações B2B, bem como suas limitações. Esta pesquisa tem implicações tanto do ponto de vista académico quanto empresarial. Academicamente, contribui para a compreensão de como os fatores culturais moldam as interações B2B e destaca a importância da adaptação para uma colaboração bem-sucedida. Em termos práticos, o estudo fornece insights sobre como utilizar a inteligência cultural para uma navegação eficaz em ambientes de negócios culturalmente diversos. Ao incorporar análise qualitativa e perspetivas do mundo real, esta pesquisa oferece insights acionáveis para empresas que visam prosperar em paisagens B2B culturalmente diversasThis study delves into the influence of cultural differences on B2B relationships, with a focus on an AI startup expanding internationally. Emphasizing the critical role of Relationship Management and CRM in B2B dynamics, the research examines the manifestation of cultural differences in interactions with various partners. Hofstede's model is employed as a tool to identify and comprehend these differences. The study also aims to uncover strategies for adapting to cultural disparities through effective communication and negotiation, underscoring the significance of cultural intelligence in fostering successful B2B partnerships. Using a qualitative research approach, semi-structured interviews were conducted with five employees from a rapidly growing AI startup. This diverse sample, representing varied positions and backgrounds, ensures a comprehensive understanding of cultural dynamics. Open-ended questions allowed participants to express nuanced perspectives on cultural influences within B2B relationships and their limitations. This research holds significance both academically and in a business context. Academically, it contributes to understanding how cultural factors shape B2B interactions and underscores the importance of adaptation for successful collaboration. In practical terms, the study provides insights into utilizing cultural intelligence for effective navigation in diverse business environments. By incorporating qualitative analysis and real-world perspectives, this research offers actionable insights for businesses aiming to thrive in culturally diverse B2B landscapes.engMarketing RelacionalCRMRelações B2BDiferenças CulturaisComunicaçãoAdaptaçãoInteligência CulturalRelational MarketingCRMB2B RelationshipCultural differencesCommunicationAdaptationCultural intelligencemaster thesis