Baptista, Cristina SalesSantos, Tomás Maia2025-08-052025-08-052025-06Santos, Tomás Maia (2025). “A influência das experiências de hospitalidade corporativa na retenção de clientes b2b: estudo de caso dos programas de hospitalidade corporativa da Galp”. Dissertação de Mestrado. Universidade de Lisboa. Instituto Superior de Economia e Gestãohttp://hdl.handle.net/10400.5/102668This study aims to understand how corporate hospitality programs influence B2B customer retention. To this end, a case study was conducted on GALP's corporate hospitality experiences. This is an exploratory study with a deductive approach, based on qualitative data, as five semi-structured interviews were conducted with three distinct profiles – brand area, business area, and clients who participated in corporate hospitality experiences. The literature review revealed that trust and loyalty are key elements enhanced by these experiences in B2B relationships. Furthermore, the empirical research confirmed the existence of these two effects, identifying closeness in B2B relationships as a resulting element of these experiences, as well as increased market knowledge. From another perspective, several challenges were identified, such as managing client expectations, the ethics and conduct codes of the invited companies, budget compliance, and unforeseen circumstances on the ground. This research contributes to the development of academic literature on corporate hospitality and provides relevant insights to enhance B2B customer retention.Este estudo tem como principal objetivo compreender de que forma os programas de hospitalidade corporativa influenciam a retenção dos clientes B2B. Neste sentido, foi realizado um estudo de caso das experiências de hospitalidade corporativa da GALP. Este é um estudo exploratório com abordagem dedutiva, através de dados qualitativos, pois foram realizadas 5 entrevistas semiestruturadas a três perfis distintos – área de marca, área de negócio e clientes que participaram em experiências de hospitalidade corporativa. A revisão de literatura, revelou que a confiança e a lealdade são elementos fundamentais potenciados por estas experiências nos relacionamentos B2B. Além disto, a investigação empírica provou a existência destes dois efeitos, identificando a proximidade nos relacionamentos B2B como elemento resultante destas experiências, assim como o conhecimento do mercado. Noutra perspetiva, identificaram-se desafios, como a gestão das expetativas dos clientes, os códigos de ética e conduta das empresas convidadas, o cumprimento dos orçamentos e os imprevistos no terreno. Esta investigação contribuiu para o desenvolvimento da literatura académica acerca da hospitalidade corporativa e fornece insights relevantes para potenciar a retenção dos clientes B2B.porCorporate HospitalityB2B RelationshipsB2B CustomersCustomer RetentionLoyaltyTrustHospitalidade CorporativaRelacionamentos B2BClientes B2BRetenção de ClientesLealdadeConfiançamaster thesis